Niedawno przeprowadziliśmy badanie satysfakcji pracowników w dziale sprzedaży pewnej firmy. Badani wskazali, że najważniejszym dla nich elementem pracy jest wynagrodzenie i że to ono motywuje ich najbardziej.
Menedżer, który dba o motywację takiego zespołu może stać przed pokusą, by zorganizować konkurs dla swoich handlowców – kto sprzeda najwięcej w najbliższym miesiącu, ten otrzyma bonus. Bo skoro pieniądze motywują zespół, to dodatkowy bodziec finansowy wzmocni chęć do pracy.
Sprawdzamy, jakie ryzyko niesie za sobą̨ powyższe rozwiązanie.
- Jeśli mu pomogę, to mnie pokona
Żeby być w czymś najlepszym, nie zawsze trzeba samemu wspiąć się na wyższy poziom. Czasem wystarczy nie pomagać innym, żeby nas nie prześcignęli. Ewentualnie „postarać się”, by stali się gorsi od nas. Wspieranie rozwoju kolegów w czasie trwania konkursu? Wolne żarty…
- I tak nie mam szans z najlepszymi, więc nie ma sensu się starać
Skoro pracownik ma świadomość swoich niższych umiejętności, skromniejszego portfela klientów czy też „gorszego” terenu, możne nie przystąpić do rywalizacji. Bo skoro lepsi i tak są lepsi – po co podejmować rękawice? Co więcej, kiedy „lepsi” jeszcze bardziej zdystansują takiego pracownika jego poziom motywacji może znacząco spaść.
- Teraz nie mam czasu na budowanie relacji z klientem, będę obsługiwał tylko tych, którzy wyglądają na atrakcyjnych kupców i zarobię na nich jak najwięcej tu i teraz
Krótkoterminowa rywalizacja skutkuje krótkoterminowym myśleniem. Można dowieźć wynik w najbliższym miesiącu, ale co dalej, skoro nie zadbano o budowanie gruntu sprzedażowego na kolejny okres bądź o perspektywicznych klientów?
- A może da się łatwiej…?
Kiedy celem naszych wysiłków jest nagroda – myślimy głownie o nagrodzie. Takie myślenie może przysłaniać inne aspekty, np. kwestie etyczne, a co za tym idzie – prowadzić do oszustw wobec klientów czy współpracowników. Po trupach do celu.
- Jak to, w tym miesiącu nie ma konkursu?!
Kiedy ludzie nie otrzymują tego, do czego ich przyzwyczajono – buntują się. Podobnie jest z konkursami – jeśli po jakimś czasie zrezygnuje się z tej formy motywowania, zwycięzcy konkursów mogą się oburzać, a co za tym idzie, ich motywacja spadać. Nie tylko do poziomu sprzed konkursu, ale niżej.
Wzbudzeniem rywalizacji można ludzi zmotywować, ale można motywację, a tym bardziej zaangażowanie, stracić. Czy w Twoim zespole istnieje ryzyko pojawienia się któregoś z wyżej wymienionych problemów? A może obecnie zmagasz się z którymś z nich?